营销真正

本文就真正的营销是从提取物营销书:“追一只兔子:战略营销的商业成功。63项技术,技巧和故事创意企业家”。


尼克是一个专家家具制造商。他的产品均超过家具 - 他们的艺术作品。显然,他的产品是不是对每个人,但谁欣赏他的手艺和创意的人,他们是一个喜悦。

尼克是一个内向的人,并告诉我,他“不能做营销”。他开始强调,因为他需要更多的客户,但发现,直销对他非常不舒服。他不是一个自然的“推销员”,在商业社交活动感到的地方了。他不好意思,他的网站是不是精心设计的,因为它可能是,尤其是因为朋友们不停地告诉他,他需要一个更好的。其他朋友和同事告诉他,他应该使用社交媒体的多,特别是Facebook和Twitter,因为这些都是流行和有效的。

尼克觉得营销不是他的强项,他需要帮助来销售他的作品,所以他请了一个营销顾问。

这个顾问建议他在大街上租一家店。当结果是销售额低于支付租金和其他费用的水平时,顾问建议尼克通过参加销售培训课程来提高他的销售技能。他还建议重新设计自己的网站,并使用搜索引擎优化(SEO)来提高家具搜索的谷歌排名。他还建议增加社交媒体的使用,并在当地报纸上刊登广告,为他在商业街的店铺增加客流量。

尼克发现自己在这些事情上花费了大量的金钱和时间。他用尽多的时间,但是,尽管这样做的建议,这些技术并没有产生销售,顾问曾预测。然后顾问说,问题是,尼克的价格太高了,当地市场。因此,他建议尼克做便宜的家具,以较低的价格出售。当然,这意味着他将不得不出售更多的项目,使同样的利润...

这一切都不觉得不对尼克。

尽管他承认自己不是一个营销专家,尼克就开始有关于顾问的建议表示怀疑。尽管付出大量的顾问费,销售持平,尼克快钱所剩无几。它只是不工作。他解雇了顾问。

现在尼克与营销和他的生意绝望的幻想破灭。在他心目中,“市场营销”意味着试图卖给别人谁根本不感兴趣的痛苦过程。他与顾问的遭遇后,他得出的结论意味的把戏,噱头和技术包以获得谁不希望自己的东西就买它的人是“营销”。他对这些技术已收到的建议没有觉得不对他。不管怎样,它都没有工作过。关于“营销”一切都是陌生的他。

尼克在他束手无策时,他转过身来对我进行业务咨询。

我做的第一件事就是坐下来,问一些有关他生意的问题,包括他已经卖给的客户,以及他是如何找到这些客户的。他告诉我,通常都是口口相传。例如,他说,上个周末他拜访了一对已婚夫妇,他们买了他的一些家具,后来成了朋友。他到他们家来喝杯咖啡,聊聊天。巧合的是,他们有一些客人和他们一起住了几天,他们是来自这个国家另一个地方的朋友。他的朋友们的朋友们对他的工作很感兴趣,非常欣赏他的创造力。他们询问了他的灵感,他使用的材料,他的技术和他的工作室。尼克热情地回答,向他们讲述了他创作努力的各个方面。他游刃有余。他不是“营销”; he wasn’t trying to sell anything. He was merely talking about his passion to people who were ‘on the same wavelength’. By the time he had left the house the visiting couple had commissioned him to make two pieces of furniture for them. They were expensive items but they paid 50% upfront. I smiled wryly when he told me he was ‘no good at marketing’.

实际上,当他遇到合适的客户时,他的交流非常出色、真诚和热情,以至于他根本感觉不到自己在销售。

我和尼克谈话的结果是,我的营销建议与以前的顾问大不相同。

尼克的根本问题是,在他的高街店,他正试图出售给错误类型的客户。大多数人都希望买到物美价廉实用的家具,不贵的艺术品。问题不是缺乏销售技巧,或没有广告或者在使用社交媒体。这一切都不工作,如果你使用的是他们尝试出售给了错误类型的客户。第顾问并没有考虑选择合适的客户,所以他是问题的一部分,而不是解决方案的一部分。

如果策略 - 也就是专注于正确类型的客户 - 是错误的,那么它将没有区别采用什么技术。确定正确的客户是永远的第一步。

第一个营销顾问,只注重业务营销,或营销传播,不是在所有的营销策略。他看着技术,并不是要求更广泛的问题,“谁买这家具吗?”他试图用(工作)营销技术出售给了错误类型的客户。聪明的营销是关于第一选择正确的客户。我专注于战略营销第一,只是后来在营销传播。

作为一名战略营销顾问,我不会让他参加销售培训课程,这样他就可以把产品卖给那些不感兴趣的人。我不建议他在大街上向普通大众推销。我也不建议他在当地报纸上登广告来吸引顾客光顾他的商店。我当然不会建议他为了迎合公众的期望而降低价格。

我的任务是和尼克一起设计一个对他的公司有效的营销策略。我的工作是帮助他以一种与他的目标和价值观一致的方式使用营销。

我们的战略包括确定正确的市场对他的产品 - 识别的人会是谁兴奋买他的家具类型。该战略是把尼克在正确的潜在客户面前,让他能够成为他真实的自我。

销售不应该是痛苦的。如果销售是困难的,那么也许这就是我们正在处理的错误类型客户的指示。相反,当我们连接到正确的客户,营销传播是很容易。如果我们的战略正确,销售成为多余。

用他的营销策略尼克发现谁分享他的价值观和热情的人。这一战略不仅对尼克的个人风格,他的创作激情,他的商业价值。它也是适当的,具有成本效益,以及成功的营销正确的公式。这是他的企业成功的公式。

对于尼克,重要的是他是他真实的自我。这不仅是良好的尼克;这是很好的为他的生意。我们应该是真实的自己,诚实地面对客户,并与我们的价值观和激情的和谐。这些不仅仅是漂亮的奖金将附加到我们企业的生命;他们是一部分,并成为一名成功的企业家包裹。我想确保人们不购买好了的家具,但家具大尼克做。他是产品的一部分。

尼克以前我的战略营销咨询重新调整自己的创意产品有正确的客户 - 他决定不试图出售给一般公众对高街,闭上了店。随后他的嘴推荐词,发现他有少数高利润的“超级球迷”谁买了家具,从他在全价,一遍又一遍。他现在是谁在与他的创造力,价值观和定价和谐的客户才起作用。Nick是一个成功的充满创造力的企业家。

这种真正的两名顾问的故事很好地说明了两个非常不同的方式来营销。

第一种方法是使用一个“的招数袋”尝试出售以一种错误的客户;第二个是关于寻找正确的客户,谁符合您的业务,并不需要被“出售给”的。第一个导师是在营销传播咨询顾问;在战略营销的第二个顾问。

自己决定哪种营销方式最能帮助你获得更大的成功。


关键点

作为商业手段为自己和“在你的元素”是真实的。战略营销是为了寻找谁是你的客户波长 - 再卖给他们的是轻松自然,而不是一个痛苦的过程。


接下来做什么

回顾过去和现在的客户,找出那些和你志同道合的人。在什么样的情况下,面对什么样的客户,你是“在你的元素中”?使用这种方法作为指南针,找到合适的客户类型。

写下来,按照优先顺序,你最符合客户调。确定他们的帮助主要特征识别相同类型的更多的客户。


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这是摘自大卫的营销书籍“追逐一只兔子:战略营销的商业成功。63提示,对于创造力的企业家和技术故事。
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他在世界各地工作营销音箱和顾问,他们的营销策略提供咨询创意产业,数字企业,文化组织和其他企业和真正的营销。大卫在帮助企业作出通过提供营销咨询是在与客户的价值观和目标,调整自己的营销策略较为成功的记录。他的作品与他的客户合作设计出成功的营销战略和行动计划,实现成功的结果。真正的营销往往是一个战略的一个重要组成部分,设计了用大卫作为一个企业自己营销顾问

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