您的竞争优势

你的竞争优势是什么?

知道自己擅长什么关于竞争对手- 然后建立您的业务战略焦点——可能是任何成功的商业策略中最重要的元素。

如果你在一个市场上与许多其他竞争对手提供同样的东西,那么你只能在价格上竞争:这是买方市场,价格会下降。这是许多没有在商业上成功的创意企业的情况。另一方面,价格上涨在卖方市场,与垄断是最强大的地位,以实现与客户的关系。一个有利可图的策略使你的地位从价格竞争转向垄断地位。然后,您可以提高您的价格

你要怎么做呢?专注于你能提供而竞争对手无法提供的产品或服务。是的,对那种产品的需求较小,但你们在那个特定市场上的实力要大得多,因为供应更少。我们的羊群本能是跟随其他人进入更大的市场,那里有更多的需求,但这里也有过剩的供应,所以这是一个买方市场,价格会下跌。

专注于你的独特优势而不随波逐流有违直觉,但却是战略智慧。你的不同就是你的力量!专注于你的与众不同之处,围绕这一优势打造你的事业。不是每个潜在的客户都想要这样,但那些想要的人会喜欢你,并支付合适的价格。

竞争优势是我的关键因素商业建议咨询工作和我的商业战略讲习班如“设计你的创意业务”。这也是我文章的主题之一创造你自己的商业模式”。我也写过关于竞争优势的文章


竞争优势图


以下是我的战略摘录市场营销的书《追一只兔子:商业成功的战略营销。给创意企业家的63个技巧、技巧和故事》

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费利佩在哥伦比亚Bogotá经营一家小型视频制作公司。当我问他他的公司擅长什么时,他很快回答,“音乐视频”,并告诉我他们为摇滚乐队制作的优秀视频。他告诉我,他们还为社区团体制作企业视频和视频,并为说外语的人制作字幕。

我的下一个问题是问菲利普什么是他们能做得好而对手做不到的。我们很快意识到,其他数百家公司也在制作优秀的音乐视频,所以他的公司不可能主导这个市场。然而,很少有竞争对手能够制作以社区为基础、涉及一种以上语言的记录片。事实上,他们是制作多语言纪录片的少数几家最好的公司之一。虽然他们擅长音乐视频,但在这个市场中他们并不能脱颖而出。他们在竞争中并不出类拔萃。与竞争对手相比,他们最擅长的是多语种纪录片业务。这就是他们的竞争优势所在。

你能擅长什么?或者更准确地说,您可以在与竞争对手相关的内容?

专注于您具有竞争优势的地区,这是完美的感觉 - 只做与竞争对手相关的那些东西。通过这种方式,您正在竞争您自己的术语,选择您的战斗,并从力量的位置处理竞争对手。

这种竞争优势可能是技术上的,例如,其他人不具备的某一特定业务领域的专业知识。另一方面,竞争优势可能来自于基础设施、系统、物流或规模经济,这是竞争对手无法轻易复制的。例如,广泛的分销网络、关于销售趋势的详细信息、生产能力或快速交付可以为特定企业提供比竞争对手更大的竞争优势。

您的竞争优势也可能来自社交连接或地位。可能是您在特定社区中备受尊重,或者在某个行业的所有正确地点都有联系,或者可以在文化,语言或其他附属机构中对特定客户群体的竞争对手进行更好。尤其如有个人关系所致的企业案例。

大多数由有创造力的人管理并销售来自创造力的产品的企业都依赖于个人关系。客户与企业所有者的关系越密切,这些个人关系就变得越重要。这种社交优势在纯非个人性质的企业中并不重要。

换句话说,当交易和业务可以在不需要与他人互动的情况下进行时,这并不重要,你知道、喜欢或信任他们也没有那么重要。客户越需要了解你,喜欢你,信任你,我们就越需要强调人以及在我们的营销策略和传播中企业的“个性”。

除非我们,否则我们无法识别我们具有竞争优势的地方分析我们的竞争对手。

这是至关重要的,因为我们需要基于我们的竞争优势的营销策略。就是说,如果我们想专注于我们可以做得更好的事情,我们需要知道我们的竞争对手擅长什么,而不是那么擅长,以及我们如何露天。

“了解你的敌人”是战争的基本原则,同样在商业上,我们需要知道我们面对的是谁,哪些仗我们永远不会赢,哪些仗我们能赢。通用电气公司(General Electric Company)的首席执行官杰克•韦尔奇(Jack Welch)谈到,要想生存,就必须变得偏执。我不是在鼓吹偏执狂,但作为商人,了解竞争对手的动向、他们的优势和相对劣势符合我们的利益,这样我们就能找到在拥挤的市场中与他们竞争的最佳方式。市场调查还可以包括找出竞争对手的相对优势和劣势以及客户的需求。

因此,竞争优势可以基于专业知识、业务结构或社会关系。这是主导市场的关键。当你主导了一个市场,它就会改变你和客户之间的力量平衡,进而影响你可以收取的价格。

如果你是众多向市场供应类似产品的公司之一,你唯一的选择就是降低价格。另一方面,如果你从人群中脱颖而出,你就会有需求,并能够提高价格。这都是关于供给和需求以及这两者之间的关系。

一个大市场可能看起来很有吸引力,但如果有更大的供应,那就是买方市场。另一方面,一个更小的市场,但更少的供应商对供应商有利。小池塘里的大鱼好过大池塘里的小鱼:小鱼会被大鱼吃掉,没有竞争优势的企业就会失败。

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我还在我的书《t恤和西装:创造力商业指南》中写了关于竞争优势的内容,这本书有平装本和免费的电子书在不同的格式。

下面是我对“t恤和西装”中的“竞争优势”的解释,我使用了“跌倒跑”(一种英国的爬山运动:“跌倒”)的比喻:

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其中一个需要回答的问题是:“我们在什么方面能比我们的竞争对手做得更好?”讽刺的是,这可能不是你最擅长的!竞争优势是指你可以轻而易举地击败你的竞争对手——即使这不是你最擅长的技能,或者你最喜欢的事情。

我在这里使用的类比是关于我的跌倒跑步。我下坡跑得比上坡快(很明显),但其他人也一样!上坡跑更慢也更痛苦——但对我的竞争对手来说也是如此。在上坡阶段,我可以跑在前面,但在下坡时,我比平均速度要慢。所以也许我应该在意大利比赛,在那里摔倒的比赛会以第一名结束,因为在那里我的优势和劣势的结合会给我一个竞争优势。

以这种方式思考竞争优势,同时关注客户的需求,问题就变成了:“哪些客户的问题我们能比其他人解决得更好?”
商业策略——你的成功之路——包括决定具体做什么,用什么哪些客户。它也涉及决定不要做什么,包括决定哪些市场不竞争,因为竞争太强大,集中在您具有竞争优势的领域。选择合适的客户需要在竞争对手的背景下完成。

竞争定位是一种技术,分析你目前适合在竞争企业中,决定你应该在哪里,并确定你自己的“高地”在竞争战场上。

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设计A.创造性的商业计划基于竞争优势会导致更高的价格和更大的盈利能力。反之亦然:提高你的价格将迫使你只在你有竞争优势的市场上竞争,因为没有人会为你的产品支付更高的价格,而对手可以提供同样好的产品。


要点
做别人比你做得更好的事是失败的秘诀。你擅长什么并不重要;你所擅长的是对手所不擅长的,这给了你竞争优势。这种竞争优势使你可以支配一个市场——即使它是一个小市场——并提高价格。

下一步怎么办?
*通过市场调查分析竞争对手,以发现你的竞争优势。选择一个你可以自己创造的市场。
*把你的竞争对手列一张表,注意他们在哪些方面比你做得好。通过淘汰的过程,找出你能比所有(或大多数)人做得更好的事情。


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一个这篇文章的特别版是写给创意中心瑞士并以英文出版,德国,法国意大利

大卫是国际顾问委员会瑞士创意中心。


本文摘自大卫的营销书籍《追一只兔子:商业成功的战略营销。63个技巧,技巧和创意企业家的故事》。
阅读这篇文章和62个更鼓舞人心和实用的营销技巧在你的智能手机下载这本战略营销书籍作为一个电子书。它也可以作为平装书作为一个有声读物。这本广受好评的营销书籍也有西班牙语和法语版本。


ld体育大卫·帕里什是营销议长、作者和顾问。他工作在世界范围内使用最佳的战略营销技术,帮助企业变得更加成功。

ld体育大卫·帕里什。营销议长

追逐一只兔子的书封面和电子书

译者Florence Magee (neé Harmelin)和作者David Parrishld体育
译者Florence Magee (neé Harmelin)和作者David Parrishld体育